淘宝叫卖河南特产

近段时间，河南特产行业非常热闹，无论是线上，还是线下，关于河南特产的渠道整合如火如荼，但渠道显然不是河南特产行业面临的唯一问题。

文>本刊记者 张远 图>姜华山

好想你(002582,股吧)遍布全国的2300家专卖店即将成为河南特产走向全国的一条黄金通道。

近日，“怀山堂”山药、“李耳”香油、“山生有杏”杏仁等三家河南特产和好想你达成进店协议，以达到抱团快速闯市场的目的。而之前，信阳龙潭茶叶已经在好想你的部分专卖店中销售。

与这几家河南特产抱团求生不谋而合的是，河南省政府与淘宝网合作推出的淘宝“特色中国”河南馆即将上线，届时上千种河南特产将会集体亮相，在淘宝网形成一股强有力的“豫货冲击波”。

如果把这两件事放在一起，我们不难发现其中的关联：无论是企业还是政府，都已经注意到了河南特产在渠道方面的困境，希望通过集体突围的方法闯出一条生路。

河南特产的渠道之困

作为一个农业大省，河南的土特产品种类多、分布广，许多土特产品驰名海内外。然而，小、杂、散、乱却也是河南特产产业一直难以发展壮大，走向全国的最大障碍。据河南省土特产品协会统计，在400多家协会会员中，年销售额过10亿的仅有好想你和杜康两家，年销售额过亿的也只有仲景香菇酱、信阳龙潭茶、怀山堂山药等寥寥几家，绝大多数的都是年销售额不足千万的小作坊。

而这些河南特产“小虾米”之所以长时间难以“长大成人”，很重要的一个原因就是销售渠道不畅。除了好想你2300多家专卖店深入到全国的地市城乡之外，其他的河南特产一般都很难走出家门口。怀山堂铁棍山药、蜜乐蜂蜜、信阳龙潭茶等品牌的专卖店都只有几十家。

豫丰农产品(000061,股吧)有限公司北京分公司经理李继跃曾做过调研：在北京经营5平方米的土特产铺位，仅房租每年就需要5万元左右，再加上其他费用，一年的成本不低于30万元。单凭一家企业之力，想铺展开一张全国性的销售网络，困难重重。

河南省农副土特产品流通协会秘书长葛反修也认为：房租成本和人工成本都越来越高，如果没有强大的团购作为支撑，单店的盈利是很难的。一些土特产企业为了生存不得不走一些不需要门店的“特殊渠道”。比如，一个名不见经传的香油品牌“菊凤”依靠政府采购和城中村集体推广，每年的销售额超过5000万。在传统的礼品市场上，很多特产企业选择了这样的“灰色化生存”。

而好想你之所以积极进行“特产选秀”，贡献出自己的渠道帮助河南特产“走出去”，也是为了提升其孱弱不振的单店销售能力，从而实现商业模式的转型。好想你2012年年报显示，其单店月收入只有3万元左右，扣除租金、水电和人工等开支，几乎处于微利甚至亏损的边缘。而且这种“危险的状态”已经持续了两三年时间，一直未见好转的迹象。这意味着好想你遍地开花的销售体系已经成为其难以摆脱的一个包袱。

齐聚淘宝，告别单打独斗

在线下渠道开拓困难、成本飞升的形势下，网络渠道就成为特产企业的一个更理想的选择。

正如一位在淘宝上销售铁棍山药的店主所说：如果只依赖于过去的人海战术，通过店铺、商场和展会等这些销售模式是绝对无法获得长久立足之地的，如果有效地利用互联网平台，二者相结合必然可以取得长足发展。随着我国网购市场持续增温，电子商务进一步发展和消费模式的升级，土特产渗透率逐渐提高市场潜力不容小觑。

截至去年年末，河南经营农产品类目的淘宝网店已经超过了2万家，然而单打独斗、“李鬼”横行也使得河南土特产依旧未能摆脱一团混战的局面。而淘宝“特色中国”河南馆则相当于把分散在大街小巷、良莠不齐的“小门脸”统一收编进高档、规范的大超市之中，对于提升河南特产的整体形象，培育名优品牌都将起到积极的作用。

“特色中国”河南馆项目将采用政府、电子商务运营服务商和淘宝网“1﹢1﹢1”运营模式，其中，地方政府主要任务是在品质监管和食品安全上做好把控，并且给予政策支持（比如，入驻企业必须具有QS资质并提供食品安全证明）；阿里巴巴和淘宝网将负责搭建产品库、买家和卖家管理模块，同时利用阿里巴巴和淘宝网的首页、微博、微信等各种媒体资源宣传、推广特色馆，引入流量，对进驻的商家提供优惠支持。

8月26日，河南杰夫电子商务有限公司通过公开竞标，取得淘宝“特色中国”河南馆的运营权。据了解，该公司将利用自身的客户资源、仓储资源、媒体资源等协助卖家做好销售和推广，包括频道、营销策划以及客服体系等，比如根据河南省各地级市大型招商活动及各地方农产品成熟收获季节，结合淘宝网“双11”“双12”等大型促销活动进行各项运营工作开展。例如，结合信阳茶文化节推出“茗动中原”主题策划；结合黄帝故里拜祖大典推出“老家河南”主题策划；结合洛阳牡丹花会推出“最美河南”主题策划等。

杰夫电子商务为淘宝“特色中国”河南馆定下的目标是：一年内入驻品牌企业120家，交易额达到5000万人民币。从其他省市淘宝特色馆的运行情况来看，这是一个十分保守的数字。2012年8月23日，贵州特色馆上线当日交易额接近3000万元。当天成交4万瓶贵州当地各种名酒，茶叶卖出 1.5万份，1万斤野生核桃不到4个小时就被全部抢空。而新疆特色馆上线当日也吸引了22万名用户，产生了1817万销售额。

在葛反修看来，销售渠道问题并非是河南特产企业面临的当务之急。“河南特产还没有解决好基础的问题，现在就谈销售渠道的问题为时过早。没有专业化的人才、没有专业化的分工，没有专业化的合作，没有开放的商业思维和合作心态。大多数企业还在沿袭传统的生产模式，从种子、农药、化肥到生产加工、包装、营销，全是一批人在做。从生产型企业想往销售型企业转型是很困难的，因为现在不缺产品，缺的是好的销售思路。”他说。

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