中国移动网格化营销的反向思考

现在传的沸沸扬扬的网格化营销，不可避免的会带来短期的、快速的市场反应，比如新增用户的快速发展等，但是，网格化营销带来的负面影响也值得关注：

第一、在总体通信市场趋于饱和的中国，三大运营商的网格化营销策划需区别对待，在笔者看来，网格化营销对电信、联通的意义甚于移动，作为市场的防守方，对于存量市场的深耕细作成为关键，通过把网眼变小来捞漏网之鱼，意义何在?

第二、对存量市场的深耕细作而言，网格化营销不无作用，但意义不大，存量市场的网格化，无外乎两种意图：1、通过最高昂的服务渠道，企图实现客户稳定，保有客户，这里有两个方面需要考虑，一个方面，真的有必要用最高昂的服务渠道，才能实现客户稳定吗?是否有经过计算的投资收入比来确定是否需要投入这样的人力、物力?第二个方面，难道没有其他更为有效的替代方式去实现这种遍地撒网的大众营销吗?无数个公司、无数次的证明了这样的营销效率是极其低下!2、提升存量客户的价值，简单的说也就是提升用户的ARPU值，问题在于仅仅通过提高在客户面前的曝光率，并不能从根本上引导客户重复购买或扩大购买，换言之，客户价值的提升，一定是基于对客户需求的把握基础上的产品价值的提升导致的。3、更有人提出了所谓预警的说法，认为网格化可以做到，如果一旦所属网格的VIP和中高端用户企图逃跑(离网)，网格化营销人员可以第一时间发现并予以劝回，这更纯属无稽之谈，续订率完全可以做到及时预警，何须如此大费周章?

第三、网格化营销带来了大量的资源需求，如果中国移动完全网格化了之后，你可以设想，即使网格再大，对人力、物力、财力的需求也将会有巨大的缺口，因为你要服务的是13亿客户，而这种缺口未必是现在的中国移动可以承担的。

第四、未来通信产品的销售趋势是电子化的，通过网上小额支付可以解决的问题，很多人开始渐渐不习惯去跑营业厅，就像改革开放提出的个人所有制是全民所有制和集体所有制的必要补充一样，现在的网络营销可能是实体渠道营销的必要补充，但是正如现在的个人所有制撑起中国经济的半壁江山一样，谁有能说，未来的网络营销永远只能占据配角的地位呢?假设未来的网络营销模式成为主流，那么，现在大把的人力、物力、财力建设好的实体渠道，包括营业厅、网格化营销、客户经理;又将何去何从?

第五、网格化带来的是对网格营销人员能力素质的高要求，最起码的一点就是，营销人员必须基本熟悉所营销的业务吧，我们可以做个小小的实验，如果有人感兴趣，可以看一下中国移动现在有多少套餐、多少种增值业务，你可以任意挑选比较冷门的十种业务，去营业厅问一下营业厅销售人员，看看到底有多少营业厅销售人员能完全说清楚这十种产品?换言之，如果连营业厅销售人员都无法说清楚的移动产品，你想通过培训让网格化营销人员说清楚，同样是不现实的。

基于以上五点，个人观点是，网格化营销对于中国移动属于鸡肋，食之无味、弃之可惜，大可不必大费周章，其实很多省级、市级移动推行的网格化营销有短期的利益，但绝非长久之计，未来的路一定是在营销，而不再推销!

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